会展新说 | 复展后B2B企业参展目的新变化

今年的会展是真的旺。每天都会有各类展会、论坛召开。会展活动复苏的推动者，不只是会议展览的专业组织者，所有的B2B企业，也在大力举办和参与各类线下活动。疫情三年的线上尝试让会展行业和企业明白，单纯的线上对于B2B业务赋能效果有限。今年开年以来线下会展的火爆又从侧面验证，疫情后这段时间，B2B企业比疫情前更离不开线下。一方面是因为面对面才是B2B最合适的洽谈、沟通方式，对于展示展品、传递信息、建立信任、助力成单，线下更有优势。另一方面，除了能快速重建客户关系外，面对压力巨大的市场及销售KPI，线下会展真的是企业为数不多的、能在短期内同时获得品牌宣传、获客及商机转化的最佳手段。于是，今年会展节奏又回到了3年前。

但笔者观察中发现，今年的会展业和2019年相比还是有变化的。首先可以明显感受到展会观众人数增多，而贸易交易减少。今年恢复线下展会以来，很多展会观众人数都超出历史记录；但很多观众是来展会观望、获取趋势信息，并没有带着采购任务；对于很多参展商而言，贸易需求已经不是第一需求。

那么，企业参展目的因为什么发生了变化呢？笔者认为，一是社群聚会。疫情3年会展行业营销能力进步很快，内容营销—社区运营—线上直播“三连招”成就了很多优秀展会，线上社群的建立和运营，极大地解决了日常观众营销的抓手，也促进了展商与观众间的相识与行业沟通。当线下展开幕，线下展会更像是大型网友见面会，让信息交流更进一步，信任更进一步，订单签订更进一步。

二是学习交流。各行业线上会展平台也是学习的平台，大量的图文信息、长短视频、直播等，都是资讯、趋势，行业人的经验总结。线下时间更稀缺，分享的内容更浓缩也更精彩，可谓是精华中的精华，参展商及观众也希望在这样的场合，获得更权威、更准确的行业趋势动态、更多的新品与技术，认识更多的专家与行业新星。

三是激发思考。很多时尚类型的展商怕被抄袭不愿意把自己新品放在线上，却愿意在展会上首发；建筑设计师去工程机械类展，是要看有什么新型设备被制造，可以支撑他设计出更夸张更出色的建筑；在某个重点话题上经过圆桌讨论，可能会产生更多新想法，以上种种也是优秀会展能给观众带来的思考与创新。

四是追求增长转向追求利润，表现在谨慎参加活动上。数字化转型初期，参展商更愿意把预算放在销售额的增长上，疫情3年加上数字化转型的深入，企业则更追求利润，会着重考虑看的见的投入产出比。因此企业虽说会继续低成本的广泛参与线下会展活动，但是会把预算着重投入到少量优质的展会与论坛中，以期可以获得更高的投入产出。

面对这样的变化，我们的会议展览组织者应当顺势而为，注重线上线下的社群运营，兴办展中活动，创新会展形式，借助数字化举办线下贸易撮合，将收到很好的效果。

（作者系北京雪行文化传播有限公司CEO）