银行业如何服务好科技金融客群

“十四五”以来，中国经济新旧动能转化加速，新质生产力行业和企业显著扩容。在多个先进制造领域崛起了一批技术产品全球领先的头部企业，并带动了全产业链的繁荣。如新能源车及上游“三电”、高端装备、风光储、生物医药、消费电子及半导体、新材料等领域，涌现出多个千亿级和万亿级的高技术附加值产业集群。同时，众多体量超过十万亿的传统产业也在积极开展结构调整，如传统消费品制造企业通过加大研发投入、推动数字化转型，实现了质效、模式与品牌的全面升级，跻身于新质生产力典范之列。

波士顿咨询（BCG）董事总经理、全球资深合伙人何大勇以“123”来归纳中国经济的发展趋势：“1”指的是中国制造业，这是中国最核心的竞争力；“2”是指围绕中国制造业的两大新的增长点，一个是绿色经济，一个是数字经济；“3”是中国经济三个有待提升的空间，即科技自立自强、乡村振兴及新型城镇化、民生工程等。“123总结到一块儿就是新质生产力、科技金融。”

坐拥蔚为广阔的新质生产力客群规模，尤其是具备高附加值的科技企业客群，中国银行业新的发展增量可观，而科技金融恰是金融业“五篇大文章”之一——科技金融已成中国银行业转型必赢之战。波士顿咨询（BCG）数据显示，近两年，专注发力科技金融领域的银行，其贷款增速普遍达到对公整体贷款增速的2至3倍。

深耕科技金融客群的重要性无需多言，其经营难度亦显著提升。当前环境面临多重挑战：同业竞争高度激烈、息差已缩窄至历史低点；优质客户要求高，在价格和额度条款之外越发注重体验；行业变化快、技术革新快、周期波动快，风险与机遇并存。BCG指出，当下的科技金融对银行的洞察力和执行力提出了更高要求，银行急需重塑自身体系，构建更加行研为本、精细专业、数据驱动、自上而下的经营体系。

在向科技金融转型进程中，许多银行都重点实施了多项措施，但最终落地后的业绩成效却参差不齐。究其原因，BCG提点了四个方面的经营能力短板。

在营销端，机会地图不聚焦无排序、分层分类转化策略不清晰。在风控端，评估标准前中后台不一致、缺乏前瞻精细与专业量化，导致银行在额度、定价、放款条件、审批时效性等方面失去竞争力。在产品端，体验不够好、特色不明显、方案不综合——须知，产品竞争力才是最终决定需求能否有效转化的关键，领先银行的产品团队往往能根据不同行业客群和具体需求场景的特点，适配更灵活的条款和更多元的产品模式、提供更一流的操作体验。在组织传导侧，则是动力缺乏、学习低效、中台乏力。

BCG董事总经理、全球合伙人谭彦指出，“拉开同业之间产品体验差距的，往往是票证函链和现金管理等交易银行类产品。基础的交易银行产品体系和体验，是中小银行要推动科技金融成功必须补足的短板。”

针对前述四方面能力的共性挑战，BCG给出了建议，即通过强策略、强传导，全方位助力银行补足经营能力体系短板，推动其科技金融业务转型早日落地见成效，这一解决方案可以4C概括。

一是营销策略库——Command更精准。策略库覆盖数百个细分行业赛道的策略，产业主题横跨大电子、大医疗、大能源、大材料、大装备、大汽车等，包括精筛的全国区域优质目标名单，以及各细分客群匹配的营销打法。名单针对每个行业综合汇总多类榜单数据源，并经三层严格精筛（竞争力指标筛选、风险指标筛选、基于行研的竞争排名），以确保质量。名单有经营视角的分层分类，对每一企业所对应的细分赛道，均有明确的吸引力分析和优先级排序（综合了细分赛道的规模、成长性、盈利性、企业数量及分布集中度、金融需求旺盛度等多维视角来判定），对企业自身，也有结合其规模竞争地位和授信潜力的分档。同时，BCG的细分赛道标签并不是简单复刻四级国标代码，而是根据不同细分客群之间是否在银行风控和产品策略上有实质性差异进行分类。因为名单有分层分类，一线团队可对目标的机会转化潜力形成更准确的判断，从而更合理地分配营销精力。名单均匹配了打法。对于每一细分行业赛道客群，BCG均可提供典型需求画像、产品加载地图、营销转化案例等。

二是风控工具库——Control更专业。工具库包含新质生产力数百个细分行业客群的授信评估标准、行业专属尽调模版、贷后监管关键指标体系。工具库客群分类更细致，对新质生产力类产业的评估标准和尽调模板可细分至更小客群单元，以充分区分客群间的评估差异性，支持不同规模和区域的银行更易聚焦与自身“门当户对”的客户。评估标准“向前看”，更多围绕技术及研发实力、制造和产能、产品竞争力、成本竞争力等方面提供行业特有的能力评估维度。标准可量化、可执行，能围绕关键能力维度，提供可量化的评估指标及具体的参考阈值。

三是产品工具库——Convert更有力。工具库包括传统授信、贸易融资/供应链金融、支付结算、现金管理、跨境业务等领域数十个具体产品的端到端客户旅程优化举措库，以及产品对应的典型目标客户画像和营销话术。该产品赋能工具包基于上百家企业客户真实调研、数十家国内外领先银行优秀实践沉淀而来，其客户旅程举措优化库能覆盖端到端各环节常见痛点，涵盖产品模式、组织分工、制度规则、数据系统等多类管理优化举措，其产品营销话术基于数百个优秀对公客户经理的经验提炼，能有效匹配不同行业客群。

四是组织导入服务包——Conduct更高效。组织导入服务包，提升中场对一线的策略传导效率，提供更及时和有针对性的赋能。

何大勇强调，“无论资产规模是万亿级还是千亿级，体系化应用相关方案的银行均呈现出了普遍的提质增效。部分银行进步显著，两年内对新质生产力头部企业的覆盖率翻倍，科技金融贷款余额近一年增速达到40%以上、贡献其整个对公贷款增量的三分之二。”

目前，新质生产力行业和企业仍在快速的变化与分化过程中。何大勇表示，中国银行业应及时为代表新质生产力的客群提供契合当下、量身定制的解决方案；同时，授人以渔，持续深入开展行业调研，以迭代策略的能力服务更广泛的合作伙伴，助力其更好地驾驭市场变迁。